“你们好像不是一个FA。”当投资人这么评价泰合资本的时候，创始合伙人兼CEO宋良静的心情有些复杂，这算褒奖还是怀疑？
表面上，泰合扮演的确实是促使投资人与创始人达成合作的财务顾问角色，俗称FA（Finance Advisor），华兴、汉能、清科、光源等机构的重点业务同样如此。在国内互联网领域的一级资本市场，这个群体既活跃，又低头闷声赚钱。
2012年成立的泰合业绩抢眼。短短5年间，他们服务了ofo共享单车、快的打车、人人贷、51信用卡、一下科技、拼多多、贝贝网等明星公司。2016年，平均只有13人的泰合拿下18个项目，融资金额超120亿元，人均完成近10亿元交易。这份成绩单让泰合成为创投圈不可忽视的一个存在。
泰合服务的项目，高瓴资本董事总经理曹伟愿意主动去看，理由是，“他们像投资人一样，回归商业本质看问题。不是看谁决策快，单纯地考虑自己的生意”。虽然他们之间还没有具体的合作项目，曹伟对这个服务机构的专业能力和风格已有一定的判断。
在帮助与滴滴合并前的快的打车拿到C、D轮融资后，泰合还服务了杭州当地的贝贝网、51信用卡等公司。说服这些聪明的创业者掏钱本身就不容易，能在这个群体中形成口碑更难。况且，这还是一家听上去名字比较陌生的FA。
即便知道其名，泰合另类的打法一度让人看不清。他们强调行业研究，重视公司战略与业务梳理，用宋良静的话说是做战略顾问和运营顾问，最终通过财务顾问收费。他把模式做得如此之重，很多人表示不能理解，也认为没必要，由此判断泰合不像纯粹的FA。
“确实很难用一个词说明我们正在做的事情。”宋良静一旦开口，语速飞快，大部分疑问在他脑子里似乎早已有解，唯独这个问题他没有想明白。或者说，他想重新定义泰合，只是没有找到令自己满意的答案。
壹
地位初定

对泰合江湖地位起决定作用的案子是人人贷。2014年初，这家互联网金融公司获得挚信资本领投的1.3亿美金投资，创造了当时P2P行业最大单笔融资，而且少有公司在A轮就拿下如此巨大金额，背后的服务机构正是泰合。
当时，宋良静拉着郭如意、胡文钦从汉能出来不到两年，整个公司只有他们三个合伙人，没有一兵一卒。之前泰合也零星接过几个案子，不温不火。2012年的资本寒冬还没有完全褪去，泰合是谁，没人在意。
人人贷这个案子刚接下来，宋良静就感觉不妙。民间的P2P金融行为并没有被广泛认可，加之国内个人征信环节并不完善，投资人敢于出手的不太多。此外，人人贷创始人张适时、李欣贺和杨一夫对金融行业都非常懂，不要说提专业意见，想跟上他们的思路都有些吃力。宋良静至今回忆起来还忍不住摇头，“他们都太聪明了。”
宋良静的不舒服源于他追求一种掌控力，项目交易成功固然可喜，作为财务顾问要在关键决策点起主导作用才是重心。“在公司眼里，我们应该是一个不可或缺的角色，而不是有没有都一样。”
三个合伙人开始做大量的研究，对比历史上的金融公司，做国内外行业的横向对标，确定未来几年的业务增长逻辑、驱动因素，计算财务模型，还要考虑行业特殊因素。等功课做足，真正理解了这个生意的本质后，他们发现能与创业者进行平等对话，之后整个融资进展也比较顺利，随之一拨互联网金融公司融资呈现井喷态势。
这个项目给泰合带来两个影响：一是明确重度研究型的打法，在关键问题上要启发创业者甚至引导他们思考。第二，帮助泰合全局思考整个金融行业，为之后服务51信用卡、美利金融等项目奠定基础。甚至当互联网金融的风口过去后，该重点关注哪类公司，泰合有了一套自己的逻辑支撑。
人人贷这笔1.3亿美元的融资，也给创投圈形成一种判断：泰合有能力接大案子——虽然在宋良静看来，大小案子并没有本质区别，一样的流程，一样要做战略运营分析。同一年，他们帮助与滴滴陷入胶着状态的快的打车拿到两轮、超过7亿美元的融资。
与之合作过的创业者、投资人，对FA领域的这个新面孔有了全面的认知。继而更多人想知道，泰合的研究方法论到底是什么？甚至有投资机构提出，“能不能让几个新人去泰合学习下，你们是怎么研究行业和公司的？”
钟鼎创投总裁严力就是好奇者之一。第一次接触泰合前，他并不清楚这些人做过什么大案子，就对研究型打法产生兴趣。3月底，双方团队在上海花了一天时间彼此分享对行业的观察和理解。因为不存在直接的竞争关系，严力也毫无保留地分享了对一些专业领域的看法，这家位于上海的本土基金投了包括德邦、货车帮等物流行业的项目。
宋良静坦陈，泰合没有在行业建立起品牌认知之前，接触的都是零散的机会，并没有系统对行业进行扫描，自然也谈不上完整体系的方法论。直到两年前他们开始系统扫描行业，所形成的研究路径是这样的：
首先，判断这是个凤毛麟角的机会还是结构性改变？后者才有可能做成一个伟大的公司。
接着研究背后的驱动因素，做很多对标分析，最重要的是判断时机是否正确。也许大趋势是对的，但最怕国内还没发展到相应的阶段，而成为先烈。
然后拆解这个机会所在的产业链中，最有价值的是什么？有没有可能出现一种模式提升它的效率？
当然，最重要的还是要一切从用户出发，比如消费升级所带来的需求改变，其中蕴含着巨大的机会。
即便泰合已经形成一套成熟的研究方法论，一个不可回避的问题是，具体到某个行业，FA与投资人相比谁更懂？比如在物流领域，泰合与钟鼎谁更有深度？
严力回答《中国企业家》，“懂的层面不一样，毕竟投资机构和FA的侧重点不同。我掏钱，要承担更大的责任。在长期聚焦的物流领域，我们投了30多家公司，钟鼎对行业生态和细节的理解更深。但泰合从战略到数据的落地，对关键指标的提炼更擅长。”
所以在物流领域，他的需求是泰合发现好的项目推荐过来，有可能做接盘侠；钟鼎被投项目后续融资，则考虑推荐泰合。至于消费、金融等行业，严力并不擅长，更希望参考对方的观察和分析。
在贝贝网创始人张良伦眼中，FA专业能力固然重要，他更注重信任的关系。“选FA一定程度上就是在选合伙人，一旦选错会不利于竞争。很多人觉得跟FA是雇佣关系，收了钱替我办事这种想法是错的。我会毫无保留地给他们分享公司所有好或不好的地方。”
2015年初，泰合帮助贝贝完成1亿美元C轮融资，今日资本、新天域资本领投，高榕资本、IDG资本等跟投。当时，估值达10亿美元的贝贝是融资金额最大的母婴垂直电商。
晨兴资本合伙人程宇也持相同观点，财务顾问在创始人和投资人之间促成交易，最重要的就是让双方有信赖感。“这是一个正向的循环过程，当你能站在创始人的角度思考问题，获得他们的信任，资本会找上门，继而有更多优质项目寻求合作。”
贰
模式做重
如果用一个词概括FA做的事情，郭如意会用“调频”：让创业者懂资本，资本市场则对新兴行业、模式或团队产生认知，双方在同一理解层面对话，最终在各自相对满意的状态下，成交。
郭如意思维跳跃，是三个合伙人中比较激进的一位。
听上去这就是个资本掮客的生意。早期到现在的FA中有一批人，通过利用双方信息不对称而收取佣金。如果想真正发挥影响力，这种简单粗暴的模式已经失灵。尤其2012年泰合成立的时间点是资本寒冬，创业者融资并不太容易，信息不对称对他们而言只是一个很狭隘的价值点。
“他们希望有人深刻理解公司，帮他们把业务、模式梳理得更明白，不仅仅是融资，对未来发展也有助益。”宋良静说，他捕捉到资本环境惨淡背后，企业对资本的痛点需求正在发生转变。他认为，做重度咨询和服务的机会可能来了。
云鸟科技创始人韩毅在寻找D轮融资FA时锁定了泰合，理由是“他们不拼量，做精品项目，特别强调数据，这个我们很认同”。在实际操作过程中，韩毅能明显感受泰合数据整理和分析能力。
与之伴随的是，资本属性更多样化。从早期美元基金到人民币，再到各种战略资本、国家引导基金等，总有热钱、新钱冒出来。
清科研究中心数据显示，2016年国内市场活跃着1万家股权投资机构，他们管理的资本总量已经超过7万亿元。按照规模来算，中国已经成为全球第二大股权投资市场。另外两个值得关注的数字是，2016年发生的投资案例数量为7859笔，投资总额达到6683亿元。
不管是资本想更高效地发掘优质资产，还是创业者希望更好地说服投资人，都需要居间协调的FA提供更多服务。即便不是泰合，宋良静认为也会有别人扮演这样的服务角色。
刘雁南在有利网融资时，从来没有找过FA。投行出身的他自认懂VC的一套逻辑，手机里也存着不少投资人的电话，彼此相熟，谈融资不是太难的事。但是2015年他离开有利创办美利金融时发现，点对点的融资模式很难产生效果，大环境的变化让他始料未及。资本市场遇冷，互联网金融行业热度退潮，投资人出手谨慎。这种情况下，业务逻辑、财务模型的梳理变得重要。
2016年下半年，经过一位股东介绍，刘雁南在中关村皇冠假日酒店第一次见到宋良静和郭如意，他本想握个手寒暄几句就走。他没怎么听过泰合，况且FA之间能有什么不同？
结果双方一坐下来，就聊了几个小时。美利金融正在做的是金融消费类业务，主攻二手车贷款和蓝领消费。刘雁南觉得一般人想搞懂背后的本质不是件容易的事，金融消费不是把一个单一的互联网产品或技术做到极致，而是在做一个生意，结构足够完整才能在竞争中立得住。先做什么，后做什么，需要一套明确的逻辑。
宋良静和郭如意不但把这个复杂的生意当场理顺，还用其他行业的成熟公司做对标。在他们看来，不同行业背后的商业逻辑是相通的。下一步业务怎么开展，中间缺少什么环节，最终形态什么样子，竞争来源于哪里，这些命题都被一一拆解。刘雁南对此很有共鸣，对FA的认知也发生了转变，“如果他们的思考很浅，我很难当成一个Adviser（建议者），因为帮不了我，最多是帮忙介绍投资人的。”
此前刘雁南不愿意找FA的另一个原因是，如果投资人有疑问找到FA，他们不理解公司的业务，回答糟了怎么办？
他的这种担忧不无道理，投资人也有相似的顾虑。每天都有人给曹伟推荐项目，如果是他感兴趣的项目，而眼前这个引荐人水平有限，他更愿意与创业者直接对话，“避免被FA所误导”。
在美利融资过程中，因为泰合对业务足够了解，承担了不少与投资人幕后的沟通工作，这是刘雁南意外的收获，“我们的应用太复杂，还有两块业务。为了避免竞争，还在每块业务做了很多演进和升级，环环相扣。如果每次我都要把这些东西跟投资人解释一遍，太耗费时间和精力。”
通过业务和战略梳理，帮助创业者把核心要义准确传达给投资人，这是FA应有的基本功。对于走深度咨询服务路线的泰合来说，尤其重要。
两三年前，宋良静发给曹伟一页纸内容，是关于一个垂直电商项目的概览。在曹伟看来，能把一个公司的核心要点、数据和逻辑框架通过一张纸表达清楚，比写几十页的商业计划书难多了，需要对公司有非常深度的研究。“他都击中了要点，我更容易判断要不要见这家公司。”
后来曹伟跟这位创始人见面，验证了宋良静提炼的核心方向是正确的。因为高瓴更关注PE阶段的项目，最终没有投这家相对早期的公司，但是曹伟对泰合的服务实力有了明确感知，此后他们不定期交流对行业的观察与理解。
“高瓴一直是研究型驱动的投资，注重长期价值投资，这点泰合跟我们很像。而且他们眼光比较长远，在介绍项目的时候，知道我们未必马上就要投，可以站在企业的角度考虑问题，把握投资节奏，提前做很多准备。”曹伟说。
泰合服务的项目基本上是单笔融资金额在3000万美金以上、B轮之后的项目。宋良静认为自己一定程度上在做投后管理的工作，“介于VC和PE之间，同时理解双方的需求，用PE一套体系化的框架帮助处于两个阶段之间的项目跑得更好。”
甚至有投资人提出，把基金的投后管理工作交给泰合，这样他们可以发展新的产品线。宋良静点头，“我当然愿意这样做。”但他也知道，大家很难为看不到结果的东西付费。某种程度上，泰合做的一部分事情属于麦肯锡、埃森哲等咨询公司的业务范畴，但后者很难评估企业执行的效果；而泰合则有融资结果来说话。
叁
头部效应
3月底泰合内部月会上，宋良静快速分享了超出预期的Q1业绩，没有太多表扬，相反提出速度不够快，错失了一些案子。他告诫团队，“根据项目的优先级别和紧急程度，及时做出调整。如果一个行业没法出现一两家大公司，就不要再看第三和第四家了。”
宋良静没有想过把FA做成一个规模化的生意，“我们只做最头部的项目。希望未来能力进一步增强后，行业前三名需要融资时第一个想到泰合，今天已经有一点点这种味道了。”
杨浩涌在创办瓜子二手车之前，已经有过赶集10年创业以及跟58合并的经历，他对投资人并不陌生，但在融资时坚决要找FA。
他给出两个原因，“每一轮融资都需要做很多准备，业务模式梳理、财务数据，还要配合投资人尽调安排等等，二三十家投资人每次都要做相同的安排，从创始人的角度，这么系统的工作很难投入全部时间和精力；此外，后期融资敲定，面临新旧股东之间估值溢价、占股比例等关系协调工作，这些由FA出面会更好。”
而在泰合帮助瓜子融资的过程中，他能明显感受到这个团队的成长速度，是一股不可忽视的新势力。“虽然他们的团队比较年轻，但是做事情非常细致。投资人尽调一般会进行高管访谈，可能有些高管没有跟投资人接触过，回答问题心里没底，泰合会很耐心地帮他们做前期准备工作。”
泰合强调成体系的研究方法论，就是从各个细分领域发现头部项目，确切地说是行业第一。
这几乎是所有FA的目标。“FA做得好不好并不仅仅是一年close多少个项目，或者完成多少融资额度。像投资人一样，十年后再回看，发展最好的独角兽公司哪些是你曾经帮助过的企业，这本身就会增加你的品牌效应。”曹伟说。
2016年7月，共享单车进入泰合视野。此前他们做过快的打车、e代驾、凹凸租车等出行案例，所以有天使投资人把共享单车项目推荐给了泰合。内部讨论后，他们提出两个核心疑问：市场规模有多大？怎么赚钱？
全公司被调动起来做研究，跑地铁口计算人数、骑车体验，最后得出的结论是市场规模足够大，但经济模型疑问得不到解决。参考美国一家成熟的单车公司运营数据，在国内除非每天一辆车平均被骑行十几二十次，利用到极致的状态下可能解决成本问题。关键在于，他们不确定一辆单车最高日使用频次能达到多少。
这时候，一个偶然的机会，滴滴天使投资人王刚推荐了自己很早前投资的校园单车项目ofo。郭如意算了一笔账，校园是个封闭的空间，虽然客单价低，但被骑行的频次极高。一辆车250元的成本，一天贡献两三块的收入，扣除一天一块的成本，还有百分之四五十的毛利。彼时，ofo还没有放开校园，投放城市。
“在当时那个时间点判断，ofo的经济模型更清晰。”郭如意和团队最终接下了ofo。除了把账算清楚，泰合认为ofo直接向上游自行车厂采购的方式更能保证产能充足，在供给侧的时间和成本方面压力要小很多。
有意思的是，当他们接过这个项目后发现大家聊得挺热闹，投资人没扣扳机的一个关键点是不清楚这个市场有多大。当然，未来可能丢多少辆车，这个成本他们心里也没谱。最后他们以北京大学为例，预估2万日订单，全国有2000多所高校，其中五六百所适合骑行，加上工业园、产业园等半封闭热点区域，ofo极有可能是除淘宝、滴滴、美团之外，第四家达到日订单千万的平台。
这个想象空间被发掘出来，也击中了投资人的兴奋点。此后，泰合作为独家财务顾问，帮助ofo完成C1、C2轮和D轮融资。
竞争对手的融资步伐也不慢，2016年摩拜就融了5轮，跟ofo成为2016年互联网领域最吸金的两家公司，双方厮杀也更激烈，共享单车领域俨然被掀起一场颜色大战。谁能胜出？
“这是一个竞争比较充分的市场，很多情况没法预设，很难说最后谁一定会成为第一。”郭如意说。
宋良静则认为，定义老大或老二虽然不是一个伪命题，但可能无解。“行业变化太快，所谓的老大能不能持续坐稳位置，仍然有很多不确定性。中国创业环境始终处于动态变化中。”他的观点是，应该更关注项目本身是不是一个值得长期服务的合作对象。如果是，你有没有机会服务它。
一个不可忽视的现状是，互联网越来越追求单一法则，一旦你选定细分行业的某一家，很难再换轨。背后投资人是这样，财务顾问也如此。
一旦选择服务细分领域的某家公司，就不能服务对手，这已经成为FA服务互联网公司的默认规则。同样，一个项目融资信息公布时，不可能出现两家财务顾问，也是彼此要遵守的秩序。
胡文钦解释，“站在泰合的角度我们会把最好的东西都拿出来，两个同质FA在一个项目上很难形成这种状态。”相反，他认为在IPO或二级市场券商合作现象比较常见，销售导向明确，券商背后是不同的客户群体。
曾经在一家明星公司的连续融资过程中，客户建议泰合与另一家FA联手完成，最终被他们婉拒。郭如意说，“业务梳理都挺清楚，财务规划也挺清晰，融资规范性的基础工作都已经完成，这时候再与其他FA合作是低效的。我们坚持跟客户绑定独家长期的合作，除非有相对差异化的诉求。例如我们曾经在一个项目上跟Credit Suisse（瑞士信贷）有非常成功的合作。”
“在细分垂直领域的直接竞争对手，我们肯定只做一家。”在上述事件中，宋良静态度尤为坚决。“有时候就要赌，跟公司互相承诺走下去，帮助它成为行业老大。如果我们判断错了，最终服务的项目没有成为老大，那是自己的问题，我们认了。但要去复盘，为什么失误，然后把这种不确定性逐渐变得确定。”他希望泰合能够服务公司五年甚至十年，帮助客户实现长期价值。
肆
合伙人文化

如果想寻找泰合三个合伙人身上的共同点，胡文钦会说，有点宅。他们偶尔被投资人或公司抱怨，不爱应酬，约个饭都很难。其实他们私下也这样，不管完成一个多么重要的案子，他们都很少庆祝喝一杯。
胡文钦是四大会计事务所出身，理性、犀利，风险防范意识强，一切要用数字说话，讨厌谈概念。郭如意则思维活泛，更跳跃，是个乐天派，却也能沉住气。老大宋良静，更性情中人，表达更为直接。
他们曾就糖豆广场舞这个项目有不同意见，胡文钦偏保守，甚至有点悲观，没有说服力的数字不愿出手，建议大胆尝试的是郭如意。这时候宋良静会建议再做一次系统研究，最终做出决定。最后，泰合帮助糖豆顺利完成B轮融资。
宋良静鼓励泰合每个人独立做出判断，哪怕是错的，只要有足够支撑的依据。不少FA采用公司分工的运作模式，他信奉的却是群狼战术，单兵作战能力极强，未来每个人都是泰合的合伙人。
他最近在研究巴西一家名为3G资本的投行，三个创始人一起共事30年，不管做证券、PE还是并购、运营公司，都是一流水平，而且30年间培养了一拨新的可以独当一面的合伙人。也许泰合业务很难与3G资本进行对标，但在公司治理架构上，这是他希望达到的终极目标。
所以，宋良静现在最大的担忧是怎么样找到优秀的人才，更快将他们锻造成泰合需要的合伙人，继而可以一直留下他们。
这是所有FA面临的难题。胡文钦碰到过不少履历光鲜的人，有的具备极强的销售能力，在他眼中FA就是一个卖方视角的工作；还有人经验丰富，听说泰合研究驱动的特质慕名而来，最后却并不能适应选择离开。去年，泰合试用期淘汰率达到50%，至今团队只有18个人。
宋良静严格按照5个标准选人：极其聪明；极度饥渴，要干一番大事业；大心脏，不仅仅是能抗压，还要在最绝望或公司最需要你的时候可以顶上；能踏实做事，仅有聪明和饥渴的人容易天马行空；阳光，能够去感染别人，是个好的演说家。
选择性接项目，小团队作战，精品理念正是严力喜欢泰合的地方。这种模式的好处显而易见，可以保证服务质量，口碑好，竞争力强，可以把精力聚焦在头部项目；当然也有掣肘之处，可能丧失一些机会，没法追求数量，或者说一旦追求规模，也许很难坚持原来的品质。
然而几乎所有FA都可能有一站式服务的投行梦想。泰合对未来业务形态的思考是什么？
“坦白说，我也不知道。但如果我们的客户需要，泰合又有能力服务，就会去做。”宋良静回应。至于股权投资基金、并购基金有没有可能去做，泰合都有可能，但要看时机。
或许泰合又迎来一个新的机会。宋良静最近在五道口参加金融学习班，两个班140人左右，其中百分之六十左右是A股上市公司老板，而且多数公司的市值超过100亿元。在谈到大家学习的初衷时，宋良静听到最多的一个词就是“产融结合”，这些金主强烈地渴求优质资产。
而胡文钦观察到的另一个现象则是，他所接触到60%的项目对战略投资人感兴趣。也就是说，上述产业投资人所具备的资金实力和协同资源，也是创业公司感兴趣的。而战略投资人可能在早期投进5%左右，先占坑当一个小股东。他判断，这就是并购的前奏。
甚至今年出现了一种新型合作趋势，ABC三家公司分别擅长渠道、产业链上游、产业链下游，有人提出将三家资产剥离重组，形成一家能力均衡的新公司追求价值最大化。胡文钦判断，这种现象未来会更明显。
杨浩涌认为，FA在一些大型资源整合项目中会起到非常重要的作用，尤其一些牵涉十几家基金、战略资本的大型并购项目，需要一个值得信任的角色协调平衡各方利益。”这个人不可能是企业本身，也不可能是某个投资人或律师，拉进一个没有任何利益关系的第三方也很奇怪，FA跟各个利益方都熟悉，有信任基础，只有他们最合适。”
但这也对FA提出了更高的要求，需要跟BAT或投资大佬有项目合作的积累，“如果泰合能帮一些热门公司争取份额或发挥影响力，他们会对泰合更加尊重，进行长期合作。泰合有非常好的基础，跟他们选择项目质量都不错有关系。”杨浩涌说。
宋良静据此分析，当前对成长期项目的追捧投资只是过渡期的一种红利，未来十年左右中国会是并购基金的天下。如果泰合服务的公司到一定阶段产生并购需求，因为此前双方已经建立的长期信任基础，泰合有可能发挥更大价值。而这一切的核心在于资产也就是优质公司，从这个角度也可以理解他挖掘头部项目并长期协助的商业打法。
但是他也承认，未来相当长一段时间内，FA融资业务会是泰合的核心。“这个市场，我们还没打透。”宋良静认为团队目前的研究体系、模型应该更成熟，服务头部项目的能力也有拉升空间。“我们希望站在一个更长的时间周期来思考泰合的未来。我们肯定只做The one（唯一），而不是one of（之一）。”
很多年前，他看过一本书《半路出家的投资银行家》。大意是，一名资深投行人士，先后在高盛、摩根士丹利等经典投行工作，他用两个关键词形容自己的工作，一个是忠诚，一个是优雅。宋良静说，这也是他的理想。