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泰合资本梅林 | 像AI学习一样自我成长

2018-12-27

Hi,这是泰合伙伴的第二期。

你一定或多或少以各种形式与我们有过谋面。过去几年,我们活跃在新商业的风云前沿,依托研究驱动、重度赋能的打法不断攻城拔寨,成为新经济领域令人尊重的财务顾问品牌。

每年泰合资本人均融资额超过10亿人民币。我们常常被问起,极高的人效产出、单兵全线作战能力,源于何处?

答案是泰合独特的价值体系和精英治理模式。在泰合,我们实行“上不封顶,下不兜底”的选拔模式。晋升不看工作年限、也不看完成了多少交易,最看重的是底层价值观的契合,以及核心能力的成长。各岗位不设数量限制,构筑长期合伙体系,我们深信,这不是一个人的生意,而是一群人的事业。

泰合资本以成就未来商业领袖为使命,而重度赋能的服务来自每一位优秀的同事。在我们看来,这些同事的成长和思考,同样是新商业文明的一部分。

因此,我们开设【泰合伙伴】栏目,分享他们快速成长的秘密。

过去百年,技术变革推动着商业创新,也制造着企业兴衰的浪潮,而近20年来,企业迭代的速度进一步加快。

梅林试图发现这其中的规律,更早地捕捉引领变革的公司。从2015年12月加入泰合以来,短短一年多,梅林就从投资经理晋升为董事,她现任泰合资本企业服务与科技组的负责人,累计服务的创业公司融资总额超过70亿人民币,最快的项目融资交割时间为两个月,连续服务了神策、推想、拉勾、地平线、斗米等明星项目。

极高的自我要求是梅林的习惯。梅林拥有牛津大学金融经济学硕士最高荣誉Distinction学位,香港科技大学金融与会计本科学位,并以最高荣誉“学业成就奖”毕业,GPA 3.998分。在香港工作时,她曾获瑞士联合银行集团(UBS)年度杰出跨部门贡献奖。

光鲜的成绩更来源于持续不断的学习迭代。为了了解底层算法,梅林在业余时间自学了南大周志华的《机器学习》,以便更好理解项目的亮点。“像AI一样学习,敢于独立判断,再根据实践检验来迭代。”这是梅林的信条。有投资人感慨梅林的快速学习能力:她快速地建立了泰合在AI和大数据领域头部项目的优势,而且每次和梅林交流,她都有新的观点和更深入的洞见。

泰合资本董事 梅林

研究 | 像AI一样正向循环学习

“与其泛泛做很多事,但都仅仅及格,不如把一件事做到极致。”梅林本科就读于香港科技大学(HKUST)金融与会计专业。港科大被笑称为‘University of Stress and Tension’(UST),以理工和商科见长,氛围高压。她高考那年,香港报考正热,本科同学不少是各省状元。港科大成为了她系统学习方法形成,不断自我驱动,不断追求真知的起点,她以最高荣誉“学业成就奖”优秀毕业生身份毕业,GPA 3.998分。

接着,梅林赴英国牛津大学求学,一年后获金融经济学硕士最高荣誉Distinction学位。牛津金融经济学以数学为支撑,并没有循序渐进的教材,而是通过阅读领域内最前沿的论文来学习,一上来理解门槛就很高。但遇见一个又一个更难的场景,钻研、直至完全理解,梅林觉得乐趣正来源于此。

“复杂的客观世界,可以相信数学、相信公式,而不只拍个逻辑。”牛津期间,她印象最深的一篇论文是《企业税和个人所得税下的最优资产结构》,论文看似复杂,光参数定义就好几页,函数错综复杂,有很多变量互相勾稽。

这篇论文实际论述的是,在不同的税率、税盾、破产成本影响下,企业资产结构中股权和债权的最优比例会发生变化,并由一套数学公式推导出的最优值函数来证明假设。梅林从中理解到,问题定义往往朴素,但求解的工具是可升级的,很多问题看似定性,但辅以更复杂的算法、更海量的数据,只要颗粒度足够细就能搭出模型,用数字来理解商业 “Believe in Data”(相信数据)。回忆起牛津的时光,没有周游欧洲列国、流连大英风光,梅林将“求真知”这一件事做到极致。她坦言,真的很快乐。

2012年,23岁的梅林加入UBS产品组任Investment Specialist(投资专家)。初入职场,她面对的就是五十、六十岁超高净值的客户,主要通过提出资产组合方案来满足客户的投资收益需求。产品主要是固定收益相关类,包括债券和金融衍生品。6个月时间,她就成为了直接面对MD级别大客户提案的主力。

资产和财富管理的专业性,体现在一次次给大客户的投资判断——进场、持有还是卖出。2012年,少有人敢买中国高风险的地产债券,市场普遍觉得房地产市场不稳、企业杠杆率高,违约风险较大。

但梅林认为,中国的地产债券仍然有上涨空间,因为具备海外美元债发行能力的地产企业大多是业内领先玩家,通过多种机制这些债券具备了一定的“刚性兑付”属性,而且出海发债方资产稀缺,美国和欧洲的同级债券普遍收益率低。所以,尽管当时credit spread(信贷息差)明显反应市场担忧债券的偿付风险,她仍然给客户推荐了中国地产债,这也是梅林在瑞银第一次面对大客户。

作为组内最年轻的财富管理专家,她在会上逻辑严密地回答了关于方案的所有问题。市场证明了她的判断,更多现金流入地产的债券,让资产的价格升高,随后风险相对应的利率区间收窄,整体价格呈现上涨趋势,听取她方案的客户获得了超额收益。

梅林的书柜一角

2015年12月,梅林加入泰合,一级市场变化很快,技术领域更甚,这一点这深深吸引着梅林。她的研究也从以财报、analyst call等渠道为主的桌面研究,拓展为一手信息的调研和验证,研究观念也变得更具批判性。她表示,以前研究房地产债券不必去看楼盘,但是现在比如研究餐饮SaaS,就必须要去餐厅调研、打专家Call,因为2B企业客户是后置性理性消费,拍逻辑就一定会“踩坑”,所以要更接近商业本质、更求真。

梅林的行业判断拥有严密的逻辑,这在泰合内部一直被视作标杆。2B领域常常需要涉及各个行业,而泰合秉承每个领域只服务一家头部公司的理念,所以行业判断变得尤为重要。

“研究一旦有了方法论,各行业就万变不离其宗。”梅林说,初步信息收集总是花样繁多,但对最终判断的作用有限。研究需要有的放矢,最关键的问题通常简单且致命 —— 产业价值到底有多大,从而带来多大的商业价值?她研究的必备步骤是宏观和产业链视角,公司想要得到市场认可,一定和行业本身相关。

比如梅林曾以宏观视角研究家装SaaS行业,这个行业基于购房装修市场的规模,市场看似很大,但其实绝对规模并不大。房地产是低周转的行业,中国虽然有近一亿套的存量住宅商品房,但是换手率不高,所以加上新房销售,每年家装需求的基数也并不多。梅林最终测算下来,可触达的家装设计收入市场规模是500-600亿。再落到SaaS市场,估算5%花在SaaS软件支出上,所以实打实的SaaS市场规模仅25-30亿人民币。

这样分析下来,家装SaaS市场的绝对规模不大,但产品有门槛、用户是圈子型,行业只会容纳最头部的第一、二名跑出来。

“人的学习其实和AI很像,必须要有判断对错的反馈闭环,才能强化初始判断的能力。”梅林说。在学校,反馈来自考试成绩,工作中,反馈来自实践结果的检验。在泰合,梅林通过一次次判断项目,观察一级市场的快速变化,然后用项目融资和发展情况作为反馈,形成了加速的正向循环。

赋能:FA是50%的咨询

加入泰合对梅林意味着一次转身,她的职业生涯从债券转到了一级市场。

梅林坦言这是因为想遵从自己研究公司的兴趣。公司还未成熟的期间是研究的最佳时间点,因为有更多的一手信息,更短的反馈周期,能选择头部创业公司并陪伴它们到上市,相反债券市场的价格波动小,后期的债券研究偏现金流视角,离公司实质有一定的距离,所以她更倾向于去一级市场。

回忆起来,梅林对泰合资本管理合伙人郭如意的面试印象深刻,当时他从没问过梅林手上有什么资源、投资人关系怎么样之类的问题,而是详细地交流了金融相关的问题,双方快速彼此认可,梅林连另外两位管理合伙人宋良静和胡文钦的面都没见过,仅仅通过视频和电话面试,就快速加入了泰合。梅林说,当时觉得泰合的人都很聪明,在一起交流也很愉快,是自己喜欢的状态。

泰合为新经济领域的头部公司做财务顾问(Financial Advisor)业务,以成就未来商业领袖为使命。梅林对FA的价值有自己的理解,“在泰合做FA的日常50%是撮合交易类似销售,但剩下的50%是咨询。”她通过咨询更早地参与到公司成长中,在一个个关键节点为公司赋能。

梅林的金融、数学背景和对数字的敏感让她在运营方面,对项目的赋能尤为明显。创业公司往往因为急速发展,缺乏严谨的数据体系,但这一点恰恰十分关键,尤其对于模式创新型公司来说。2017年梅林服务农资供应链服务平台大丰收时,公司的模式是抢占效率低下玩家的存量市场,她通过调研为公司搭建了整个BI体系,重新设立和梳理了数据指标。

公司通过收编线下代购员来获客,这些代购员以前是零售店的小老板或者店员。投资人常提出的挑战是,这帮代购员和平台的关系是长期还是短期?是否是一次性交易?到底平台的价值在哪里?毕竟农民购买农药、化肥是靠线下驱动的“熟人经济”。

数据论证,是梅林消解疑虑的方法。她建立了一个代购员的经济模型,比较代购员在加入平台之前和之后每年的收入,一张大表算下来,每个代购员赚到的钱翻了一倍。

拆开来看,收入增加来自于代购员的销售半径扩大——通过平台总部,代购员降低了备货资金投入,同时减少了获客成本,能够服务更多的用户,增加销售量。另外成本减少了,因为物流小车、前店后仓都不再刚需,代购员也不必承担库存风险。并且,由于农民在平台都付现款,坏账的成本和金融资金垫资的成本也全节省了。算出来的结论是,这个平台对于代购员来讲有雪中送炭的价值,这也体现在了翘尾留存上。不同于定性的逻辑论证,数字的佐证是明确的,投资人的顾虑被打消了。

逻辑也是梅林的强项,在融资中她通过梳理公司商业逻辑,体现商业价值为公司赋能。创业公司商业模式的可执行性通常处于资本存疑阶段,不像成熟公司拥有财务数据来论证价值,那如何推导其价值呢?

梅林2017年服务拉勾D轮融资时,招聘行业已有前程无忧、智联招聘等主要玩家,拉勾作为新入局者不到4岁,如何在夹缝中发展?梅林发现,拉勾是互联网招聘公司中最注重C端体验的,这符合了中国人才市场的结构性变化。

在中国人才招聘市场,2010年前找工作的人更多,但从2010年到2012年间人才的需求开始大于供给,C端话语权变强。以前,招聘市场的主要玩家都更看重B端体验,服务B端需要公司往低价、批量地获取更多用户信息的方向走。但拉勾则是差异化地用C端体验来管控B端行为,比如简历发出后,企业及时回复率必须达到50%以上,否则企业排名就会大幅向后。

梅林还发现,拉勾专注互联网垂直人群,切到了人均年薪最高的两个行业之一。2010年开始中国的人均年薪方差逐步变大,互联网行业是唯二人均年薪过10万的行业之一。拉勾通过双创带来的政策红利,率先获取了一大波互联网人才,市场规模占到30%有余。C端人才壁垒加上天时人和的先发优势使拉勾成为一个稀缺的标的。梅林经过商业梳理,将商业价值清晰传递给了战略投资人,拉勾的商业价值融资过程中就再没被挑战过。

“业务改善和融资策略也应该配合着双管齐下。”提出战略和运营建议、优化交易结构这样的咨询类工作让她很有成就感。梅林相信,融资遇到困难时,业务应该同步改善,做企业不能自欺欺人,遇到业务上的困难,与其思考怎么包装数据、呈现业绩,不如跳出交易视角,思考为什么业绩出不来,公司未来到底该怎样发展。

组织:好的公司是和员工共同成长

来泰合之前,梅林曾有一个立场上的困惑——当公司利益和客户利益不一致时,到底站公司还是客户?因为不得不执行公司目标和KPI,问题并不那么容易回答,这让她在下决策时,有种“割裂”的感觉。

在泰合,她却从未出现过“割裂”的感觉,而是感到公司价值观很正,永远都站创业者立场,对人极度求真,对事极度透明,这让她每次都能遵从内心真实的判断。她感觉到机构从上到下每个人都特别像,都很聪明,特别对事不对人,喜欢去追求真知。“当时就感到这是我的组织,是一帮对的人。”价值观的相契,让她有真正的归属感。

“泰合会放手让你往前冲,但你不用担心冲猛了直接坠崖,因为下面还有一张网做最坏情况的风险兜底。”梅林说,一方面,从第一个项目开始,她就被推到第一线直接参与所有过程,陪会后发现可改善的地方,就能自主执行,泰合给的自主空间带来了她的飞速成长。另一方面,合伙人的电话也随时在线,在任何情况下都能第一时间接通,当时在她面对FA这个陌生的领域时,给了她往前冲足够的底气。

梅林完成了一个又一个阶段性的跨越:摸清FA行业、搭建2B的研究框架、执行项目、BD项目、带领团队……不断跨越的过程中,会出现一段心理调试期。压力巨大的时候,梅林会和自己的小狗“泡福”玩耍一阵子,或者带他下楼溜一圈。

人遇到挑战都可能怀疑人生,高标准的性格就更是如此。梅林坦言,还是觉得自己做得不够好,但在泰合没时间来怀疑人生,只能拼命地迭代自己。

三年前梅林加入时,泰合还没有体系化的价值观和方法论,但随着组织的发展,价值观逐渐从模糊感性长到清晰外化。

回忆起2017年在北京郊区的价值观讨论,梅林依然有所触动,当时全员开会讨论泰合的价值观是什么,为什么要加入泰合,希望泰合最终成为什么样的组织,在一个非常开放的心态下,每个人都来定义公司,再把组织的目标和个人目标相融合,而曾经每个人的输出固化成了今天的价值观和文化,所以更多志同道合的人加入,组织变得更大的同时也变得更好,业务也在相对高速地增长。参与组织定义、变化、成长的过程,她觉得颇有成就感。

在新经济的世界,只有变化是永恒的,而在技术领域一切发生得更快。梅林发现,她的每一次的判断都会被更快地检验,而检验,便是学习进化的最佳路径。

“你永远不会原地打转,行业会推动你持续往前,不停地看到新的东西,不停地迭代自己,这正是奇妙之处。”

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