本文核心观点：

“你们公司的技术壁垒是什么？”

如果要评选一个“机器人赛道投资人最关注问题”的榜单，这无疑是排名第一的问题。这个问题常常出现在机器人公司实际的路演场景中，创始人常常需要向投资人反复阐释：我们公司的技术壁垒是什么、在哪里、有多高？

技术壁垒，意味着公司占据了某个方向上的技术优势，且这种优势很难被同行轻易超越。一个拥有强大技术壁垒的公司，更容易占据行业里的领先地位。因此，投资人尤其关心公司在技术上的领先，并将此作为投资依据。

但在回答这个问题之前，我们不妨再次思考问题本身：对机器人公司来说，技术上的壁垒是最关键的吗？

泰合认为，对机器人公司来说，技术本身并不能构成足够宽阔的护城河。

不可否认的是，技术是每一家科技公司的立身之本。但机器人，不是一个单纯依赖高科技的行业，而是非常典型的机械工程学，在上个世纪便已实现了长达数十年的不断发展。在这样一个行业中，极少有绝密的技术原理或技术路径，即很少存在“A公司知道，而B公司不知道”的原理或技术。

如果一家公司拥有独门技术、且受到专利的严格保护，那么它将成为行业中绝对垄断性的公司。比如美国知名医疗机器人公司直觉外科（Intuitive Surgical），公司在2003年收购了当时最大的竞争对手Computer Motion，从此成为手术机器人细分行业的绝对霸主，凭借4000余项专利彻底垄断了市场。

但据我们观察，机器人行业中绝大多数成熟的细分市场或是多巨头垄断，或是分散竞争，极少存在类似直觉外科那样的绝对垄断。以大家熟悉的多关节机器人市场为例：赛道内玩家众多，既有外资巨头发那科、ABB、安川等，也有像埃斯顿这样的国内本土机器人企业，埃斯顿在经历十余年的发展后也基本掌握了核心技术，进而在市场上不断斩获订单。

这就说明，技术原理本身并不能构成坚实的壁垒，技术上的暂时领先不意味着持续的商业成功，后来者一样可以在市场中分得一杯羹。

与其说技术是机器人公司的“护城河”，不如说它是“垫脚石”更为准确。以多关节机器人行业的世界龙头发那科为例：

可以说，有了技术这块垫脚石以后，公司才有了迈入头部行列的可能性。技术能确保公司产品的领先性、确保实现规模生产与研发协同，同时，产品的持续落地和迭代也能反哺技术。

那么，既然技术不是帮助机器人公司占据行业龙头地位的最关键要素，那什么才能成为机器人公司真正的护城河？

泰合在观察、接触市场上绝大部分机器人公司后，认为最重要的护城河是——对所服务行业的深刻认知。

如前文所言，机器人行业中极少存在“人无我有”的核心技术，那么公司自身的壁垒就来自于“人有我优”的部分。在这一部分里，最重要的是公司积累的行业认知，包括场景理解和数据积累两部分。

让我们用两个例子来具体解释行业认知的价值和难度：

▶ 比如中国领先的生命科学自动化公司镁伽机器人，他们的业务是提供自动化的实验室产品及服务。这就是一个很特殊的场景：机器人要应对各类型的生化反应，在保证精度、节拍之外，还要能够耐受高腐蚀性气体、耐受UV照射灭菌等等。

为了让产品满足上述诸多要求，镁伽需要在场景中反复进行测试：比如由于挥发性不同，对同样需要“5ml样品”的实验来说，不同实验液体的提取量就不一样，需要机器人根据不同的液体做出不同的判断。镁伽的最终解决方法是用传感器首先检测液体情况，然后再按照此前积累的行业数据推理做自动挥发计算；再比如由于实验室环境特殊，机器人涂层材料需要满足规定的洁净度，镁伽花了两年时间找到了符合要求的涂层材料，保证了GMP（良好生产规范 ，Good manufacturing practice）要求的最高D级标准。

除了硬件设备之外，行业认知也体现在软件和算法上。配合实验室的特殊场景需求，镁伽开发出了自动化实验系统MegaFluent，其算法可以辅助实验数据分析、实验过程优化，进而提高实验效率。因此，基于场景数据，不断迭代系统算法、提高易用性，这些在环境中反复训练、测试出来的行业认知，就成为了镁伽机器人更高的竞争壁垒。

▶ 普渡科技是另一个有趣的例子。普渡在商用场景提供移动配送服务，最重要的一个场景就是餐饮——这是商用中最高维、最难攻克的场景。由于用餐高峰时期餐厅人员密集、每个餐厅的动线及通道情况不同，导致餐厅场景极度非标，环境熵复杂度达到11.5，远远高于工厂环境。

在动态复杂的环境中怎么分配传送路线？如何在遇到不同障碍物时做出正确反应？承托液体过坎的时候怎么样才能不洒出来？这都是非常细节且现实的问题。

普渡同样深入场景做了大量测试，使用大量场景数据去训练算法——积累的数据越多，算法的性能和效果才会越好。为了防止液体过坎洒出，普渡还开创性地将汽车上的悬挂系统应用到自身的产品里，实现了极高的平稳性，能够做到承托液体菜品平稳过坎、不洒出。

深刻的行业认知便是来自于企业扎根场景、不断积累数据的过程。而这些看似微小的调整，背后是客户体验的极大改善。唯有充分理解自己选择的场景，才有可能建立起机器人企业真正的护城河。

行业认知的优势是由经验带来的，经验则是时间和量的产物，量变不断累积，最终将带来质的变化。在行业认知的基础之上，我们认为还有两点，是机器人企业在市场竞争中立于不败之地的杀手锏。

一、抢占时间窗口，建立成本优势

能否抓住时间窗口期，利用先发优势，快速抢占市场、扩大规模，是企业建立成本优势的关键。

我们观察到，在某种新技术初涌现的阶段，更早掌握技术、建立起行业认知的企业，就能建立起更大的成本优势，当后发的竞争对手进入这个赛道时便会更忌惮。以AMR（自主移动机器人）领域为例，极智嘉Geek+和普渡都在建立行业认知优势的基础上、迅速做大了规模，成为各自细分行业内最快实现出货量过万台的公司，进而形成了上游采购优势，降低了BOM成本（Bill of Materials，即根据BOM中每个自制件或外购件的成本来确定最终产品的成本）。

这样一来，公司就在“人无我有，人有我优”的基础上，进一步实现了“人优我廉”，能给客户提供更具价格竞争力的优质服务。

当然，起量的规模效应所带来BOM成本下降，只是成本优势的一部分。在量的基础上，公司可以做零部件的整合及研发，这个过程能够进一步实现通用性、标准化和模块化，对企业来说具有更强的经济效应。有了规模，企业就可以不断向上游核心零部件延伸，增强对供应链的把控。这样一方面可以保证产品品质的一致性，另一方面也可以实现更好的成本管控。

二、完善产品矩阵，成为抗周期的企业

对客户企业来讲，机器人是用于生产服务的工具，与客户的资本开支有关，因此机器人行业具有一定的周期性。如果客户所在的行业处于快速发展期，那么这段时间机器人公司的出货量也会大大提升；相应地，如果客户所在的行业增速放缓，机器人公司的营收可能也会受到影响。

为了抵御这种周期性，拥有通用性底层技术的头部机器人公司应该持续研发出不同的产品，它们将适用于不同场景、拥有不同功能。一个拥有完善产品矩阵的公司，能依靠不断的增长来抵御周期。

▶ 比如梅卡曼德机器人，利用3D视觉技术在视觉定位领域快速占据领先地位，随后马不停蹄地切入了视觉检测领域，给公司打开了更广阔的市场；

▶ 珞石机器人也是一样，在小六轴市场建立起口碑与品牌后，成功研发出新一代柔性力控机器人并实现量产——新的产品可以用在一般工业、商业和医疗场景。

丰富的产品不仅能让公司拥有更大的市场空间，也能增强公司抵抗下游周期的能力。

当然，选赛道也很重要。我们建议机器人公司优选市场规模大、增长快、认知要求高的下游行业作为切口，比如当下的商用、锂电、半导体等领域。这样的下游行业，可以帮助机器人公司快速放量、形成成本优势，同时积累行业认知、迭代技术再向外拓展。

最后，让我们展望一下国内机器人企业的未来。

可以想象，在头部公司建立起护城河后，行业竞争格局会逐渐清晰，整个行业的增长情况与利润率都会趋于稳定。在这种格局明确的情况下，头部公司如何描画第二增长曲线，是未来区分“强大公司”与“伟大公司”的关键。

泰合认为，从一个纯粹的“设备供应商”，过渡到“解决方案与服务提供商”，将是机器人企业转型升级的有效路径。这样一来，其商业模式也会从设备/项目的一次性收费模式，转变为服务的经常性收费模式，大幅度提高客户的留存和黏性。

事实上，已经有很多公司开始朝这个方向进发了：

把时间线拉得更长一些，这些不同细分领域的头部公司，都有望成为各自领域的“AWS”。

它们将通过软硬件一体的解决方案切入某个垂直领域，能够获取全行业的数据。它们不仅懂得不同客户的痛点，还能“量体裁衣”式地提供不同的解决方案，最终将成为独立的、具有全面功能的、通用性强的智能化服务平台。

我们相信，未来会有越来越多的机器人公司在打磨技术、夯实护城河后，朝着更大空间、更高水平、更高质量的市场奔跑，为实现“中国智造”添砖加瓦。泰合也期待着以自己专业的服务，助力这些优秀企业成长，成为他们的坚实后盾。

彩蛋：本文提到的所有中国未上市机器人公司，均为泰合资本服务客户。

马晔赟
泰合资本副总裁

本文作者马晔赟女士是泰合资本副总裁，侧重机器人、产业互联网等领域的交易。在加入泰合资本之前，她曾在一级市场买方机构从事投研工作。

马晔赟女士毕业于北京大学，拥有北京大学金融学硕士和香港中文大学经济学硕士学位。本科就读于厦门大学，拥有工学与经济学双学士学位。

代表案例：Geek+、普渡机器人、梅卡曼德、SHEIN、蜀海供应链等。