12月21日，思派健康科技宣布完成近 20 亿元 E1 融资，本轮融资由腾讯和时代资本(Jeneration Capital)联合领投，五源资本、光远资本(Forebright Capital)、双湖资本、某大型保险私募基金跟投，泰合资本担任独家财务顾问。

无论从交易角度还是行业角度，这笔交易及其主角思派健康科技都有诸多可圈可点之处。交易层面，这笔融资创下了中国医药健保领域年度最大的单笔融资的纪录；行业层面，资本推动下的医疗基础设施逐渐成熟、备受关注，医疗支付方的创新让我们看到了行业颠覆性变化的黎明。

今天，中国的医疗健康行业处在整体改造，系统性升级的时代性机会中，泰合以研究为本，深扎于行业之中，先后服务了新氧、推想科技、医渡云、先声诊断、微脉、思派健康科技等公司，并陪同这些顶尖的商业领袖共同成长。

这以下是泰合医疗团队副总裁孙思在执行思派健康融资过程中，结合行业研究及交易经验积累的深度观察与认知积累，分别就：

▶ 医保改革将带来什么样的系统性机会？

▶ 医药险三位一体的闭环意味着什么？

▶ 如何理解医疗场景的基础设施机会？

▶ 资本对同类型公司关注点集中在哪？

等诸多问题展开分析，旨在解答医疗健保行业中的商业机会和发展趋势，与你分享。

Q&A

Q1 中国医疗体系中，支付方的政策变化将给行业带来哪些影响？

医疗行业中，支付一直是个绕不开的话题。在中国，医保则是整个体系中最为重要的支付方，占据着近60%的支出比例。复盘政策演进的过程，我们感受到了其底层逻辑与美国HMO有诸多相似之处，最典型的例子就是医保已成为中国最大的PBM。

医保制度的定位是“低水平、广覆盖”，与其相对应的“高水平”保障体系则仍在建设当中。超级医保局事权合一，行业的颠覆性变化才刚刚开始。以史为鉴，我们也看到了很多确定性的方向，药/械企业的战略定位将转向重研发/重创新，医疗服务领域将加速回归以患者为中心，医药流通领域价值链将重构。医改带来新医疗浪潮，推动了中国多层次医疗保障体系的完善，这些底层基础设施的变化注定带来更多机遇和挑战。

Q2 多层次的医疗保障体系意味着什么？

2019年的数据显示，全国卫生总费用中个人支出占比近30%，部分地区个人支出占比甚至超过50%，因病致贫、因病返贫这一问题在普遍发生。支付体系中，社保注定难以解决患者对于高水平医疗服务的需求。因此，从2011年到2019年，商业健康险年复合增长率高达34%，远高于同期寿险的13%和财险的12%。同时，健康险的规模还十分有限， 19年商保总赔款占全国卫生总费用比例还是不足3%，这当中还包括了60%以上的定额给付疾病保险。

这是结构性的机遇，健康险的本质是医疗服务，中国强大的公立医疗体系下，如何围绕需求端建设匹配的产品与服务供给体系，是一个重要命题，也蕴藏着诸多新机会。思派基于医生、医疗机构、药企进行基础设施网络整合，并进一步打通支付，建立了多层次的医疗保障网络。目前，思派已在多地落地普惠性补充医疗保险，并推出新一代企业医疗健康福利解决方案——思派健康保，扎实构建起医药险三位一体基础设施。

Q3 在你看来，思派的核心竞争力主要体现在什么方面？

我们认为，思派的内核在于基础设施，背后是肿瘤医药与健保服务网络。这其中所有的体系搭建都围绕着医疗行业的核心生产要素“医生”展开。前端的SMO与DTP体系，在过去1-2年时间里，已成长为国内最领先的肿瘤药物研发与新特药销售网络，为药企提供了生命周期式的服务。后端快速建设的健保服务网络，则是基于支付方的创新型业务形态，成为了公司的第二重增长曲线。前端药企服务的闭环，与后端支付体系与医疗服务闭环的结合，最终形成了医药健保的多层级服务体系。

高管团队对于医疗市场的变化有着十分深刻的理解和敏锐的洞察，在行业变革中不断寻找创新机遇，前瞻性的战略部署+强大的团队执行能力，展现给投资人的就是极快增长的业务数据。

Q4 如何理解供给侧和支付侧的闭环关系，长期来看难点在哪里？

传统健康险服务属性很弱，仅在支付上发挥主要作用。原因之一是双轨驱动下，公立医院作为中国医疗市场中最主要的供给方，保司难以对其诊疗路径和医生行为进行管理及影响，导致的结果就是健康险形态止步不前，供给与支付脱节。思派健康保，是基于中国医疗市场的特点，重构的医疗服务供给网络。随着越来越多的企业客户、数据积累、医疗服务网络覆盖，正向飞轮不断被建立，形成坚实的护城河，并构建出商业闭环。

Q5 投资人们最关注的问题是什么？

大家最关注的还是医药健保体系将如何在中国落地。联合健康是该行业里最具代表性的公司，很多企业参考联合健康的模式搭建自己的业务板块，但尚未出现真正成功的追随者，在中国可行性被投资人所挑战。但思派项目上，投资人的顾虑逐渐被消除。

我们对联合健康、CVS、Express Scripts的发展路径进行了对标研究，将公司业务拆解来做定量分析，通过大量的客户、医生访谈，系统论证了在医药健保的闭环体系下，保险业务将构建出新一层的增长飞轮，在融资过程中保险业务的快速增长也支撑了保险市场的巨大潜力。最终公司收获了投资人的高度评价：“如果中国有人能够将这个业务做成，那么一定是思派团队。”

医改下，中国医疗支付保障体系必将演进出更多层次的支付方。医保之外，新支付方的核心成功要素正是健康管理的服务能力，其商业价值也将被快速验证。

Q6 思派是一个业务横跨多领域的公司，在项目执行中有什么体会？

思派业务体系是医疗与保险的结合，其中，保险作为新的业务板块和公司的战略重点，极具潜力。单从医疗或单从保险出发，都很难阐述清楚公司的业务本质和核心价值。因此，融资过程中，泰合医疗和保险团队从多行业的维度，研究分析公司的底层业务逻辑及发展趋势。在追溯SMO、DTP、保险经纪、健康险各领域的演进过程中，寻找内在驱动因素。最为深刻的体会，还是跨行业的know-how积累所带来的系统输出，从而高效、准确地向资本市场传递出企业价值。

Q7 你认为疫情给医疗行业的创与投影响几何？对创业者有什么建议？

疫情之下，医疗行业是大家非常关注的方向， “冠状病毒”、“核酸检测”、“mRNA新冠疫苗”一夜之间成为了普通老百姓最熟悉的词汇。随之而来的，是一、二级市场的快速反馈，医疗赛道成了资本市场的焦点，IPO和融资提速，“几家在抢领投”“没有额度了”高频出现。与此同时，带量采购、医保国谈也给行业带来了很多挑战。

对于创业者而言，我们有以下两个维度的看法和建议：

▶ 一是国内医疗行业代差引发的系统性机遇。在创新之外，真正从临床需求出发，引入更多的临床视角，将给企业带来更多维度的竞争优势与护城河；

▶ 二是科技行业带来的医疗行业效率提升。科技行业推陈出新，我们看到AI、机器人、SaaS等多个方向…正在系统性地提高行业效率。和汽车、3C相比，医疗行业的数据化、自动化水平仍然不高，整个行业正在飞速迭代。

Q8 对于创业者来说，融资过程中做得最对的事情和最不该做的事情是什么？

▶ 最对的事情：专注于公司业务，对业务和融资有十分清晰的思考，充分理解二者之间相辅相成、相互支撑的关系。对于业务中存在的问题，有着系统性的复盘和清楚的解决方案。在融资过程中，业务数据对融资起到极强的支撑作用。

▶ 最不该做的事情：专注于其他竞争对手的业务八卦和融资情况，忽略企业和组织的问题与挑战。Winners focus on winning, losers focus on winners. 唯独着眼长期，专注自身，才能获得真正的取胜之匙。