12月18日，由《证券日报》举办的2020中国教育资本论坛在北京举行。主要负责教育、消费等领域交易的泰合资本董事蒋铠阳受邀担任“融合”、“破浪”两大圆桌论坛特约主持，与火花思维、掌门教育、网易有道、拉勾、学霸君、VIPKID、豌豆思维、三好网、英孚教育、翼鸥教育、世纪海航教育等头部教育公司的创始人和高管们展开交流，并就教育线上线下融合、科目拓展、不同班型的核心竞争要素、未来行业机会等等话题发表行业观点。

蒋铠阳表示，教育行业并不是风口和概念频出的赛道，但确有趋势和大潮。教育的本质需求是人的发展和提升。在兼具普惠和公共属性的同时，我们能看到，人们对教育永远不缺乏付费意愿，教育消费作为最刚性的消费场景，本质是家庭和个人对未来的投资，这一如此刚性的普适性需求，使得具备穿越周期的生命力。这也是泰合资本对教育的底层理解。

核心观点

▶ 2020年教育行业的关键词是“集中”，头部玩家市场占有率更加集中，马太效应进一步加剧。

▶ 线上向线下求势能，首先是找流量；线下向线上求势能，首先是造供给。

▶ 全链路实现高效教育活动的交付，将是教育公司布局线上线下的最重要命题。

▶ 除了内部孵化，并购融合成熟的团队和业务也是一个扩科路上企业的重要可选项。

▶ 大班课终局竞争力将由流量能力决定。

▶ 教育行业下一个十年的机会一定出现在技术驱动的供给改革。

以下是泰合资本对于教育赛道的五个核心观点，与大家分享：

观点一：2020教育行业关键词——集中

我们认为，2020年教育行业的关键词是“集中”——头部玩家市场占有率更加集中，马太效应会进一步加剧。

我们的三个观察是：

▶ 资本：2019年教育行业融资案例数约为580笔，2020年截至目前的融资案例数约为305笔；金额方面，2019年教育行业融资总额约为160亿元，2020年截至目前约为500亿元。行业融资数缩水近半，但市场融资总金额同比增长近两倍，平均单笔融资金额约为去年的6倍。这验证了我们在一级市场的体感——融资市场出现极度的两级分化，头部企业“钱拿到手软”，大量尾部企业面临洗牌。

▶ 疫情：在疫情带来的全国学生居家在线上网课的背景下，线上机构不作为无异于战略失误。我们看到，头部机构有更多资源和能力展开诸多行动，比如作业帮等机构率先开启全国免费公开课。同样，头部线下机构可以快速转移到线上，而抗风险能力小的“小作坊”倒闭危机导致头部机构快速收割市场，我们观察到，线下头部机构的获客成本逐渐降低，印证了这一判断。

▶ 获客：获客无疑是今年教育企业最重要的必答题之一，头部企业在品牌影响力、口碑密度以及投放资本上都具备领先身位，头部企业和中尾部企业的差距正在迅速拉开。

观点二：线上向线下求势能，首先是找流量——线下向线上求势能，首先是造供给

疫情背景下，用户的线上化行为及接受度被迅速拉升。我们认为，线上和线下并不是对立关系，融合是必然趋势。

▶ 线上向线下求势能，首先是找流量：

行业过去3年在线获客成本增长5-7倍，获客成本高企成为所有玩家快速成长过程中的核心掣肘，反观线下，其获客效率更高，这或将成为可供开拓的蓝海。

▶ 线下向线上求势能，首先是造供给：

这里一定要厘清的是，在线教育不是线下教育的“上网”，而是全新的用户-产品交互形态。

线上和线下融合的终局是学习效果的最高效交付。如何从预习、教学、练习、测试、评价全链路实现高效教育活动交付，将是教育公司布局线上线下的最重要命题。

观点三：并购融合成熟团队将成为拓展科目的重要选项

扩科几乎是所有教育公司扩张增长过程中的必经之路。这里我们有两点特别重要的提醒，一是要对新开拓的科目心存敬畏；二是要注意同步提升公司的人才储备和组织能力。

▶ 需求侧，同一品牌多科目符合家长的诉求。在泰合资本今年一份面向1000个K12家长的调研中，我们发现70%的家长倾向于在同一个机构完成多学科学习，80%的受访者在选择一个机构后倾向于不更换。

▶ 供给侧，教育企业面对高企的获客成本时，扩科成为企业提升LTV的重要选择。然而，教育的出发点是供给驱动行业，科目之间对应的学习理论，认知理论甚至是心理学理论都有本质差别，这需要对市场已有的玩家抱有足够敬畏之心，同时很重要的一点是，扩科也对公司战略及组织能力提出新的要求。

有什么好方法？过去我们看到大部分企业会选择内部孵化，但结果是往往是“一胜九败”。这时，并购融合成熟的团队和业务成为扩科路上企业的重要可选项。

内部孵化的优势是团队的文化价值观能够得到传承，劣势是需要“另起炉灶”、不断试错；而对于外部整合并购来说，其核心优势是能快速实现业务布局和扩张，挑战是在团队融合方面对组织管理的要求更高。

不同企业需要根据自己的组织能力和业务需求等实际情况做选择。

观点四：大班课终局竞争力将由流量能力决定

如何看待不同班型（一对一、小班课、大班课、AI课/轻课）的本质和长期竞争要素？

泰合资本认为，不同班型的差异并非在于上课人数，其背后本质的教学逻辑、核心竞争要素差异巨大。

具体如下：

观点五：新十年，一定是技术驱动供给改革的十年

我们认为，在线教育必将经历直播化、产品化、智能化三个阶段。

▶ 直播化解决了匹配问题。在线教育伊始，核心由直播技术推动，大量的优质师资和课程供给通过线上化的方式突破了地域限制，实现了更广泛的学生匹配。

▶ 产品化解决了体验问题。随着行业的高速发展，我们在产品侧看到了大量的创新形式，比如在线双师大班课，通过“子母班”的设置提升了学生课堂参与的主动性和交互体验，实现更好的教学效果。

▶ 下一步，智能化的核心目标是解决效率问题。我们坚信，随着数据、系统、算法技术的发展推动智能化产品落地，如何实现为每个孩子量身定制个性化的预习、教学、练习、测试、评价体系，以达成更短时间更好效果的学习闭环，将是下一个十年教育行业的最大机会。