进入2023年，工商业储能的热度一直高居不下：截至目前，一级市场工商业储能的融资案例已近20起，据高工产业研究院（GGII）预测，今年内工商业储能的新增装机量预计将达到8GWh，而去年整年的新增装机量不足2GWh。

数倍增长的背后，其经济逻辑是单位经济模型成立：碳酸锂价格腰斩、全国各地平均峰谷电价差扩大……简言之，工商业储能的收益会越来越理想。

但在这种理想背后，工商业储能行业潜藏着很多尚未被充分认知到的“难点”：

市场火热，但实操起来却难点重重，该如何在这样的市场里突围？

储能的终端客户分为发电侧、电网侧和用户侧，其中用户侧又可分为家庭用户与工商业用户，工商业储能服务于工厂、企业等用户，助力其高效灵活地用电，并节约成本。

工商业储能在今年迎来井喷式爆发，背后的经济逻辑是其单位经济模型的成立。

在成本端，碳酸锂价格从去年单吨60万以上的高点跌至今年的20万元左右；电芯厂商在产能释放后，电芯供大于求，磷酸铁锂电芯的价格大幅下降。2022年磷酸铁锂电芯平均售价在0.9元/Wh左右，如今已经降到约0.6元/Wh，下降幅度超过30%。由于磷酸铁锂电芯的成本占到整体储能成本的70%，今年内工商业储能的整体成本实现了大幅下滑。

另一方面，收益端在稳步扩大。利用峰谷价差套利是工商业储能最常见的一种盈利方式，即在低电价时充电、在高电价时放电使用。2023年7月，全国已经有19个省的平均峰谷电价差超过0.7元/度；而在去年7月，全国仅有7个省的平均峰谷电价差超过0.7元/度。仅考虑峰谷价差，在“两充两放”（即一个自然日内充电两次、放电两次）的情况下，较好点位项目的收益率（IRR）已经超过25%。

工商业储能的盈利模式如今也变得更为多元，配电增容及容量管理是另一种主要的盈利模式，加上新型电力系统的建设日益完善、来自国家的行政补贴从2022年起持续不断，这都让整个行业的发展快速起飞。

如果说经济模型成立为工商业储能的发展提供了微观层面的可行性，那么从宏观层面而言更重要的是，工商业储能已然成为了电网末端非常重要的稳定器。

随着新能源车逐渐普及，电网末端用电波动性明显增高、用电量大幅增加，如今，电网的稳定性已经处于极限。工商业储能的作用，就是成为电网末端的“毛细血管”，通过配置独立储能电站，能够提升电网末端的电能质量，减少拉闸限电概率，发挥“稳定器”的作用。

花团锦簇之下，工商业储能有其独特的难点。

发电侧储能、电网侧储能的适用场景确定、盈利模式清晰，与之相比，工商业储能是一盘需要精打细算的账，复杂且庞大，需要计算的事项包括如何结合多种收益方法、如何限制潜在风险、怎么运用资金渠道……这盘账，需要系统性的通盘考虑。

1、不是所有模式都赚钱，也不是所有企业都需要工商业储能

如前文所言，工商业储能的盈利模式已变得多种多样。多种盈利模式叠加的收益看起来丰满，现实却相当骨感。

作为当前工商业储能最主流的盈利方式，“峰谷套利”的套利空间受制于电价波动的随机性、企业需求的不确定性。

在电价这端，如今的电价市场现货模式逐步普及，售电公司一方面能够在批发侧参与现货市场和中长期市场，另一方面在零售侧则是直接售电给到工商业客户。但现货和中长期的电价分别如何结算？从批发到零售的电价会如何变化？不同的电价传导机制会影响工商业客户用电的峰谷时段、偏差考核方式等，进而影响既有的峰谷电价模型——到底能赚多少钱，变得暧昧难言。此外，来自电力系统最上游和最下游的多种因素也会影响峰谷区间及电价，比如大批量新能源车在谷时的集中充电，也会让谷时电价大幅升高。

在用电这端，工商业企业实际用电并不会严格遵守“两充两放”下的运行逻辑。有相当一部分企业存在季节性用工现象——在最需要用电的忙季，几乎全天24小时满负荷生产。储能无法满充满放，自然影响收益率。两部制企业（即将电价分为两部分，需量/基本电价与电度电价）的限制更为明显，谷段给储能充电会影响企业的需量策略，峰谷套利的套利空间或需减去需量电费的增长。

除了“峰谷套利”这种模式，电力市场需求响应、辅助服务及现货交易等模式的收益实现也存在不确定性。

以目前相对成熟的需求响应为例，需求响应基线选取应邀客户邀约日的前5个正常工作日组成基线参考日集合，最大化需求响应收益往往与最大化峰谷价差收益相冲突。

辅助服务与现货交易的相关政策更是还处于从顶层设计的落地过程中，涉及到多方参与者的衔接与博弈，要把工商业储能放在微电网、虚拟电厂体系里整体考虑——截至目前，市场上仍没有一套明确的通过辅助服务或者现货交易进行获利的方案。

2、安全性，万无一失与一失万无

工商业储能的收益无法百分之百确定，还存在隐蔽的风险——产品安全是悬在头上的“达摩克利斯之剑”。

作为直接贴近工厂与工人的产品，不能出现半点闪失。产品失火与爆炸，影响的不仅仅是工商业储能系统，更是业主的人身安全与“百年基业”。对工商业储能的产品安全要求必须是不留任何一点风险、做到万无一失，因为一失则万无。

严密保障产品安全，也是一个系统性的任务，涉及到电芯材料、电路结构、软件运维等多个层面的协同部署。针对安全问题，目前市场上的优秀企业们均从不同角度切入，力保产品安全：

除安全性外，工商业储能集成商还有更多潜在的实操性风险。

比如与循环次数相关的保修支出。一般来讲，集成商在与客户签署合同时会承诺承担与电芯循环次数相关的责任风险，当电芯实际循环次数少于集成商宣称的6000次以上时，集成商会承担直接责任。实际上，工商业储能电芯的实际使用场景（如温度、湿度等）与电芯厂测试循环次数时的场景有显著区别，一旦发生上述循环次数不足的情况，集成商承担责任，向上游找电芯厂继续追索的可能性却十分有限。

类似的场景还有运营商向客户收款。本质上，工商业储能在运营端是一个To B的生意，客户运营意愿、实际运营效果如何衡量、客户对运营效果的认可情况、客户付款周期及意愿度都会给运营商带来不确定性。比如部分客户需要工商业储能的原因仅仅是满足夏天缺电时期的保供诉求，那么在大部分时间中，产品会完全处于闲置状态而不产生任何运营收益。

3、资金，通路未通

所有的能源资产，本质上都是一个可投资的资产类别。从传统的火电厂到光伏电站莫不如是，储能电站更不例外。

成为资产类别，意味着可以进行风险定价、有一定回报率要求；与之对应地会吸引一批投资于该品类的资金方，包括银行、保险、基金、国有体系等等，进而促使该能源品类的资产规模持续扩大、促进整个产业链的发展。

但如前文所述，储能行业本身处于刚开始发展的阶段，在收益率、安全风险等方面均存在一定的不确定性。对所有想要入场的人来说都是一个陌生的领域，缺少足够的历史数据进行追踪和分析。因此，尽管工商业储能资产目前理论上的收益率已经达到许多资金方的期待，但多数资金方对于纯储能资产的态度依然较为谨慎。

如何寻找资金，是工商业储能行业通向大规模发展道路的大难题。我们认为，工商业光伏的发展历史或许可以作为借鉴——工商业光伏，经历过类似的困境，最终一步步打通了资金方链路。

以工商业光伏为参考，未来储能资产想要打通资金侧链路，核心在于：

只有基于以上几点，工商业储能才能成为一个收益率可预测、长期稳定且可交易的资产类别。当然，这一切都需要时间让资金逐步熟悉、认可该资产。

一个有利因素是，由于目前各地都在推出波峰波谷时段的改革，所以储能资产已一定程度上成为了工商业分布式资产对冲电价波动的趁手工具，这会使得越来越多的原来投资光伏的资金方开始更加重视储能资产的布局。

正是因为收益、风险等诸多不确定性，使得工商业储能这个看似热闹非凡的市场，目前仅有数量非常有限的优秀选手。

我们认为，一家优秀的创业公司，想要在充满不确定因素的工商业储能市场里突出重围，重点在于客户、产品与资本运营三个维度。

1、客户：优质点位识别和获取

不是所有的企业都适合部署储能，因此优质客户的识别与获取便成为了重中之重。

什么样的客户是优质的？其应当具备一定时间的稳定用电历史，企业情况稳定健康，工商业储能的运营周期能被有效保证；或者其用电规律契合工商业储能的业务模式，使得当前的“两充两放”策略能完美实现，并且谷段充电不会太影响需量策略。数据的识别并不是难点，难的是客户愿意将关乎其生产运营的用电数据分享出来供判断。

如何转化客户同样存在困难。优质点位的客户往往是传统意义上的“大B”，想要取得陌生客户的信任，光凭陌拜或依赖个人/朋友关系的推荐都很难。因此，工商业储能创业者们很需要“Big Name”的背书，这往往也体现在其融资时对投资机构的选择。

2、产品：安全是底线，交易分析能力是核心

工商业储能不是一锤子买卖，是一个长周期的生意。在长周期的运营中，安全是底线；而在保证安全的情况下，长于交易分析能力的企业才会脱颖而出。

交易分析能力，需要企业对客户电力系统有清晰认知，运营好包含客户电力系统在内的微电网生态、虚拟电厂生态等。储能EMS（即Energy Management System，能量管理系统）是承载交易分析能力的主要载体——也被誉为储能的“大脑”。

对内，要做到对客户电力系统有清晰认知，储能EMS需接入客户侧包括变压器运行数据等在内的核心信息，从而对配电容量等要素进行有效管控及优化。还要有动态的分析能力，比如当光储作为整体时，由于光伏发电曲线的波动性，储能EMS需要动态调整以拟合光伏的预测曲线。

对外，储能系统得和整个微电网生态、虚拟电厂生态等完美衔接。需求响应、辅助服务乃至未来的现货交易都需要储能系统EMS与微电网控制软件、虚拟电厂控制软件做多层交互。

更重要的是，储能EMS还得平衡对内及对外的多种业务模式，将峰谷价差套利、需量管理、需求响应、辅助服务、现货市场交易等通盘考虑，在内外部多要素同时变动的情况下快速得出最优的解决方案，从而获取最高的运营收益。

3、资本运营：更灵活、更契合

因为储能资产最终会是一个可投资的资产类别，其业务规模能否放大，也在于工商业储能企业是否能采用更灵活的资产配置方案、找到更多的国有及社会资本投资方。

目前，工商业储能资产的配置方案存在运营商自持、工商业客户自持及第三方储能基金自持三种，配置比例最高的还是运营商自持，其次是工商业客户自持，第三方储能基金持有的量最小。

参照工商业光伏的发展路径，未来第三方储能基金持有的比例将会逐渐增多，在这个过程当中，那些拥有更灵活资产配置方案和更契合的资产投资方的工商业储能产商才能够将业务规模迅速放大。

规模有利于形成更好的品牌，触达更多、更优质的客户，这才能推动“好客户—>高收益—>大投资—>好品牌—>好客户”的正向飞轮。

如今，将2023年称为“工商业储能元年”的市场声音已经不绝如缕，但收益、风险、资金等多方面的不确定性也让不少人对工商业储能的发展可能性抱有怀疑心态。

但令我们相信“未来已来”的，是我国巨量的客户基础保证了同时满足多重限制条件的优质客户数量依然可观；是电芯材料侧与系统结构侧的不断创新、软件控制算法的不断迭代，能够逐步缩小储能厂商们的风险敞口；而在收益率得到保障的情况下，资金通路的打开只是时间问题。

“短期蓬勃——中期瓶颈——长期存量出清”的发展规律已在能源领域不断上演，工商业储能也不会例外。在潜藏着多种不确定性暗礁的市场里，最终一定会有优秀的玩家凭借好的产品、得到充分验证的收益模型突出重围，成为获得高市占率的巨头。

李勃廷
泰合资本高级投资经理

本文作者李勃廷先生侧重新能源领域的交易，近期主要关注锂电产业链、储能等领域。李勃廷先生毕业于新加坡国立大学，拥有金融工程硕士学位；他本科就读于中央财经大学，获经济学学士学位。

代表案例：健网科技、懋略科技、浙达能源等。